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實地走訪慈溪數十家工廠，揭開他們的財富密碼和轉型過程中的困惑。
編者按：本文來自微信公眾號“億邦動力”（ID:iebrun），作者：廖紫琳，編輯：馬志學董金鵬，36氪經授權發布。
億邦動力實地走訪慈溪數十家工廠，揭開他們的財富密碼和轉型過程中的困惑。
4月初，浙江慈溪市區前往周巷鎮的道路上擁堵嘈雜。
一眼望過去，就能瞧見三四輛“重型卡車”。它們滿載貨物運往寧波集散中心，轉運至全國各地，甚至遠銷東南亞、歐美市場。
“現在訂貨，交貨得在4、5個月後，以前僅需1個月左右。”疫情發生後，國外產能受限，慈溪外貿工廠們的訂單接到手軟。一家主做兩季產品（電風扇、取暖器）內銷的工廠稱，外貿銷售額比重從疫情前的30%漲到50%以上。“根本忙不過來。”
早餐機、咖啡機、烤麵包機訂單量增長50%-100%的工廠，比比皆是。去年2月，一家山東經銷商急著進貨，託一輛南下慈溪運送醫療物資的貨車，把某品牌倉庫裡最後1500台咖啡機運走了。
當然，工廠也曾有過短暫的慌亂。國內疫情大面積爆發時，海外客戶紛紛退單，或者暫停下單。那時，好多工廠找到慈溪電子商務協會會長余雪輝說，它們準備外貿轉內銷，參加阿里的“春雷計劃”。不過，現在忙著趕訂單，已無人提及。
慈溪家電產業帶市場規模超過1000億元，約2000家整機家電企業，和超過10000家家電配件工廠聚集於此。產品大致可分為冰箱、洗衣機等大家電，以及廚房小家電（早餐機、榨汁機等）、生活小家電（電吹風、電風扇、熨燙機等）和個人護理類小家電（電動牙刷、剃須刀、美容儀等）。
當地工廠老闆們大多是白手起家。他們走南闖北，從大城市、大企業攬來家電零配件貼牌生產和代加工業務，長年累月積累才做出規模。50後、60後的“廠一代”鬢角已白，“廠二代”們陸續接手家族生意，經營思路與上一代已經截然不同。
億邦動力實地調查走訪了慈溪數十家工廠、品牌、協會和零售人，試著揭開慈溪小家電產業帶的財富密碼和工廠轉型過程中的困境。
“10個客人裡，有6個去慈溪”
“精明、能幹”——慈溪人的性格和經商特點，孕育於杭州灣南岸的這片土地。
慈溪曾因水土肥沃，成為重要的產棉區，超過60%居民以種棉為生。但每每遇到颱風等自然災害，棉農的生活都會成問題。文獻記載當時的景象：“狂瀾雖倒未盡損，累月連旬雨師狠，家家戶戶睡不穩。”
家底薄的慈溪人從小就養成了吃苦耐勞的本領。明代《農政全書》作者徐光啟評價慈溪棉農的性格，稱“極勤”。
為了維持生計，慈溪人在種棉空閒時，還會種些蔬菜，用船運到餘姚、寧波去賣。1970年代餘姚人到慈溪人家做客，慈溪人把他們看作城里人，當做上賓對待。
今時不同往日，現在的慈溪已成功實現產業結構轉型。小家電、汽配生產成為慈溪的支柱產業，第二產業佔GDP比重約60%。從餘姚北站打車前往慈溪，出租車司機告訴我：“現在10個客人裡，有6個人去慈溪，大多都是業務員。”論經濟發展程度，10年前看餘姚，現在看慈溪。
在慈溪鄉鎮穿梭走訪，隨處可見XX電器、XX配件的道路指示牌，以及10多米長的重型卡車。它們的目的地大多數是工廠企業，工廠多以貼牌生產為主，產品軌跡遍布歐洲、美洲和東南亞。
搭載我的車主有一項副業，在淘寶賣迷你洗衣機，由當地工廠一件代發。他說：“生意最好的時候是2018年前後，一天能賣100多台。”
億邦動力調查發現，慈溪由農轉商的契機，較為靠譜的說法是，市場經濟政策施行後，慈溪人走南闖北，試圖另謀出路，最終從深圳、廣東以及海外等大城市招攬到家電零配件加工的業務。
1983年，慈溪觀海衛鎮的沈東平東拼西湊借到6萬元，辦起一家五金工具廠。《杭州網》報導稱，僅靠生產扳手，他在第一年就收回了成本。之後短短幾年，年銷售額就做到數百萬元，手下的工人也從4個人增加到上百人。
由於生產家電配件的技術門檻不高，有人藉此發財的消息傳開後，大量家庭作坊式工廠在慈溪誕生。和沈東平一樣，大家最初生產的產品都是塑料、五金工具等。發展漸成規模之後，慈溪成為了遠近聞名的“塑料模具”之鄉。
幾年後，競爭越來越激烈，沈東平便將產品從五金工具升級到了電源連接器，之後又做起了冰箱整機（現“韓電集團”）。和沈東平一樣，越來越多的工廠開始轉型，慈溪逐漸從零配件加工發展到整機組裝，從完全仿製演變為自主開發，成就了今天的家電工廠集聚的產業帶。
2001年，中國加入WTO，浙江外貿迎來黃金十年。這一年，慈溪家電及其配套產業總產值已超過500億元。許多慈溪家電企業通過為國際大牌代加工，出口規模不斷擴大。
規模越做越大，來慈溪的商人多起來。慈溪沒有高鐵站，但東離寧波60公里，北距上海148公里，西至杭州138公里，都在1.5小時車程內，這才出現了上文提到的“在餘姚北站打車，10個客人裡，有6個去慈溪”的一幕。
早年，慈溪工廠從外面拉來訂單，給品牌商們生產配件，靠薄利多銷賺錢。1990年代，配件訂單穩定後，他們手裡有些本錢，也摸清了行業套路，開始組裝家電整機，以OEM和ODM為主——客戶下單，工廠按要求生產和組裝。
至於為什麼客戶要求產品的尺寸、顏色、外形、排期要這樣設計，他們很少去思考。最渴望的是，客戶多下一些訂單，最好把工廠半年或1年的訂單都排滿。
“客戶賣不賣得出去，我們不管的。”一家年營收超過20億元的工廠負責人如是說。
最近幾年，有幾個叫得上名字的工廠自主品牌在慈溪萌芽，比如“心想”咖啡機、“小適”負離子吹風機、“ECX”早餐機等等。這些品牌大多在電商渠道賣得火熱，線下渠道少有涉及。
直到現在，在慈溪找貨，老闆和業務員們必須親自下到鄉鎮的工廠，逐家去看貨，慈溪市沒有專業的家電零售和批發市場，供外地客商們集中採購。
貨車將貨從車間運往倉庫
下午5點，車停在了觀海衛鎮的一家工廠門口，左右兩邊是電器公司，公牛集團的工廠也設在不遠處。朝里望去，重型卡車停在兩座車間的過道裡，車上載滿了即將運往倉庫的數千台電風扇。
到了飯點，工人們停下手裡的活，急匆匆往外走，臉上洋溢著笑容，略帶一絲疲憊。吃完飯，她們還要回到流水線上，加班到晚上九點左右。
從去年夏天開始，這家工廠訂單翻倍。夏日將至，目前電風扇庫存缺口更大了。廠門口的招工啟示、流水線上顯示產能的電子屏，都在昭示這家工廠的繁忙。
溢乳貼當作N95賣，疫情時1萬多盒“秒沒”
薇婭賣過3次ECX品牌的三明治機，“（貼牌）工廠到現在都沒緩過來，交不出貨。”
最近一次上薇婭直播間是去年10月，這款三明治機庫存只有5000台，結果直播間超賣了近2萬台。這逼得ECX創始人余雪輝去找貼牌工廠老闆插單，把其他的訂單“甩掉”，這才補充了15000台現貨，順利發貨。
所有渠道加起來，ECX兩年賣了55萬台三明治機。去年“雙11”時，薇婭再次找到他，要求備貨5萬台，余雪輝哭笑不得：“我們連5000台都沒有。”
餘是老牌工廠“佳星電器”的公子哥，1999年大學畢業後，從父親手裡接管工廠。那時的佳星主要為海外品牌代工，生產兩季產品（如電風扇、取暖器）。
余雪輝是慈溪家電行業裡最早一批接班人，也是最早接觸互聯網的商人。
剛接手工廠時，他很少下車間，也不外出跑業務，整天在電腦前瞎折騰，父親總批評他“不務正業”。讓人意外的是，第二年，余雪輝就在網上拉來了一個110萬元的國際大訂單，成為佳星第一筆跨境電商訂單。
當時，跨境電商的機會在於，佳星電器很大程度上免受國際採購商的壓價，利潤率從不足5%漲到了15%左右。跨境電商訂單越來越多，5年後佳星電器收入突破2億元。
我跟余雪輝的第一次見面，是在剛建成的“慈溪優品館”直播基地2層。他以慈溪電子商務協會會長的身份，動員當地工廠團結起來，爭取各大電商平台、服務商的資源傾斜。具體在直播業務上，他邀請廠商將商品放在優品館展示，1個SKU每天收費1元，產生銷售收入後提點1%左右。就此，廠商們通過優品館對接到大批國內外採購商。
6000平的直播基地裡，接近一半，即2500平是直播選品展廳。餘的計劃是第一年展示1500款商品，涉及家電、童裝、零食等多個品類。3層及以上則是一間間直播間，供主播帶貨。中午到訪時，余雪輝已經接待了三批客人，分別是禮品渠道商、跨境電商賣家和杭州的MCN機構。
4月初，慈溪優品館已經陳列700款商品。余雪輝向我介紹時提到一款浴花，語氣有些複雜，既惋惜又期待。“他們家是給無印良品代工的，無印良品賣35元，其實成本3塊錢，他（代工廠老闆）在我們這賣多少還不知道。”
餘花了大半年時間籌備這個直播基地。建成前，有60多家企業表示有意向入駐直播間，但在去年底建成後，入駐廠家卻只有十多家。他解釋說：“疫情后，工廠訂單很多，不愁賣。”
母嬰家電商家杜清（化名）就是典型例子。疫情突然爆發，他發了一筆橫財。
2017年前，杜清做過一段時間醫療器械生意。去年2月，他倉庫裡還有2萬支紅外線體溫計庫存。當時，市面上體溫計賣到了七八百塊一台，甚至有錢都買不到。
正在日本度假的杜清打電話回國，讓倉庫捐了8000支體溫計給當地政府部門，賣了1萬台。回想起來，杜清大笑：“整個慈溪都被我拯救了。”
賺了錢，杜清提了一輛700多萬的勞斯萊斯。這是繼賓利、法拉利、奔馳後，他的車庫新添的成員。有人說他太高調，於是杜清開了10個月後，把勞斯萊斯車賣了，純賺30萬。
還沒從體溫計的瘋狂中緩過來，杜清京東店的折疊浴盆被一搶而空。從月銷量2000-3000千個變成日銷1000-1500個，浴盆的價格漲了6次，從138元賣到500元。按照拿貨價60元/個計算，杜清靠浴盆單品日賺近10萬元，連他自己都覺得“這錢太好賺”。
浴盆之後，緊跟著原本滯銷的溢乳貼在一瞬間賣斷貨。起因是抖音上有條短視頻稱，在口罩裡貼一片溢乳貼，能達到N95口罩的效果。1萬多盒溢乳貼“秒沒”，鏈接下架。
疫情逐漸平穩後，杜清京東店（主售調奶器、暖奶器、吸奶器等）的銷量和貼牌代工訂單量一直居高不下。今年4月，杜清自己的工廠交付的貨還是去年的訂單，3條30人左右的生產線一直在滿負荷運轉。
因為“捐體溫計”事件，鎮裡的書記、市委領導經常到杜清的工廠走訪，說能給杜清批15畝土地指標。這段時間，杜清正在琢磨拿地建廠，“1萬平的場地，建5層。”
我和杜清約訪在他的辦公室，那是一棟樓的頂層，門口擺放著一缸奪目的龍魚，辦公桌椅古色古香。聊天時，杜清說知道自己被貼上了很多標籤，暴發戶、土豪等等，但他不介意，有時還戲稱自己是“土匪”。
產品會不會成爆品？什麼時候爆？
暴富和傳奇故事令人嚮往，但現實往往沒那麼好運氣。
全球疫情爆發，中國產能恢復得較早，一邊是不斷湧入的外貿、內銷訂單讓人痴迷，另一邊是原材料價格暴漲極大地限制了工廠產能。去年下半年以來，塑料、銅、鋁等普漲10%-30%，控制面板所需的芯片從3元/片漲到100多元/片，前段時間甚至有錢也買不到，需提前5個月預定才有貨。
“芯片緊缺”，心想咖啡機從去年10月開始缺貨。雖然裝配能力早已恢復，但在心想的6條生產線中，仍有1-2條沒活干，相當於每天少生產800台咖啡機和1000台即熱飲水機。
我在工廠車間拿出相機拍照時，流水線工人看過來的眼神，既好奇又緊張，彷彿這裡很少有陌生人造訪。車間裡多了一副生面孔，他們總能第一時間發現，還要多瞄幾眼。
“沒材料時，產能跟不上，有材料時，產能過剩打價格戰。”心想負責人胡杰輝對這一局面深感無奈，模仿抄襲、低價策略是業內人心知肚明的常態。
例如，某母嬰品牌天貓店年銷5億元時，貼牌的供應商眼紅，不願意再全力供貨給他，轉而自己在淘寶上開店單幹。該品牌賣269元，供應商們賣99元。遭到重創後，如今它天貓店月銷售額僅剩幾百萬元。
被鎖在“困境”裡，慈溪的工廠生存愈發困難。有先見者開始創立自主品牌，並在營銷上玩些花樣，比如小紅書種草、直播電商、抖音短視頻。
這些改變大多是在廠二代接手後發生的，廠一代們往往剛知曉其中滋味。
“每次去阿里、京東開會，我都不好意思。”講PPT的人才二十七八歲，50多歲的某電器集團國內市場負責人有些難為情。
談到電商、直播、短視頻、私域流量，“我們開始有一些意識了”，這是慈溪多數工廠面對流量變局最真實的內心寫照。
以卓力集團為例，它生產了約佔全國出口數量1/4的電熨斗，主要為美國嘉頓、百得、意大利德龍、法國賽博等知名品牌貼牌代工。其出口銷售額超過24億元，但國內市場（自主品牌卓力、無言）規模約1億元左右。
據余雪輝預估，慈溪僅20%工廠有電商團隊，它們大多只有10人左右，電商渠道收入佔比普遍不足20%。“做電商直播的人更少。”他說。
尤其是率先吃螃蟹的人慘敗而歸，讓更多廠商對直播望而生畏。
陳宇（化名）曾找主播張大奕帶過貨，賣了105000元。“坑位費3萬，扣點20%，售價79元，成本70多元，核算下來我們是虧錢的。”據參與過雪梨直播間的另一工廠品牌反饋，那款商品的退貨率比平常高了5倍多。
慈溪小家電商品的毛利空間普遍在20%左右，甚至更低。考慮到主播直播扣點10%-30%，快遞費10%，售後費用8%-10%，商品售價必須是成本價的2倍以上，最好存在3倍的毛利空間。但這一點，絕大多數慈溪工廠的產品沒有優勢。
如果不進網紅主播直播間，工廠自己做直播，遇到的尷尬問題是：“既沒流量，也沒經驗”。
50、60年代出生的廠一代們都是很務實的，投入1分錢買流量，就希望能有1分錢的效果，放長線釣大魚的套路對他們來說“太煎熬了”。如今在天貓開店，小二們往往規勸商家把預算分為兩部分，50%投放淘內直通車，50%投放站外抖音、快手、小紅書、B站。
但工廠們少有這種意識，他們更關心如何快速賺錢。余雪輝每次和廠裡談合作時，被問到最多的問題就是，“平台能給我多少流量？預計能賣多少貨？”回報確定性更高的投入更容易讓他們接受。
刨除種種投入產出上的顧慮，工廠產品走進直播間，後端供應鏈也面臨巨大考驗。
拿ECX品牌來說，產品一旦賣爆，短時間內必鬚髮貨。供貨工廠老闆怨聲載道：“你們（指ECX）一會兒要日產量2000台，一會兒要6000台，再過幾天又要3000台，我工廠流水線從2條變5條，又變3條。”
對比起來，工廠外貿訂單往往提前2個月甚至更久下單，按部就班地安排流水線生產出貨，老闆們更喜歡這類確定性極高的訂單。
再比如卓力，其外貿訂單基本上是5000台起步，自主品牌則要求生產200台藍色、200台粉色，還有不同規格，工廠流水線很難適應。
“工廠比較實際，訂單量越大，他們越重視。”
“產品會不會成爆品？什麼時候爆？什麼時候不爆了？”
巨大的不確定性因素，困擾ECX的創始人和他背後的貼牌工廠。每年熱銷近30萬台的三明治機開始不好賣了，疫情平穩後，天貓店月銷僅兩三千台；最近力推的高顏值火鍋，市場反饋遠遜於預期，預計年銷5萬台的養生壺，最後以1萬多台銷量草草收場。
圍繞爆品做顏值創新、功能增減和升級——這是目前工廠生產較為可靠，也是確定性更高的一種做法。但“下一個爆品是什麼”，誰也不知道。
【後記】
我在慈溪接觸到的幾位品牌創始人都是80後，或是廠二代接班，或是工廠內部孵化新品牌，掌管能力都很強。交談中能夠發現，新一代的掌舵人都非常渴望與外界接觸，他們認為這樣能夠隨時應對變化。
“如果閉關1週，外面發生了什麼，我都不知道。”其中一位創始人調侃道。
在2019年，在英國帝國理工大學讀博的張卓凡，回國接手卓力電器集團。上任後，他第一步就抓了工廠信息化建設，把它提到集團戰略高度去執行。
最明顯的變化是，新註塑車間建造時已經實現了數字化連線。而此前，花幾百萬做數字化系統，工廠內部總感覺很“虛”，最後維護8000人工廠的信息部門僅有7人，他們還戲稱為“網管”。
心想是由三A電器孵化，並由小米參股的一家公司，主營膠囊咖啡機、即熱飲水機等品類，負責人胡杰輝也來自三A電器。
剛創業的第一年，“除了供應鏈資源，其他什麼也沒有。”2016年營收剛剛超過千萬，算上投入的模具、團隊成本，根本沒賺到錢。經歷過焦慮、迷茫，如今心想2020年營收破億元，今年的目標是翻倍增長。
這只是慈溪產業帶的冰山一角，新一代接棒後，工廠的改變已經悄然發生。在慈溪採訪的那幾天，天空晴好，空氣清新。時而有微風拂過，馬路上總能看見笨重的大卡車從身旁駛過，帶著一股塑料包裝的味道。
這樣風和日麗的日子還會持續一段時間，直到梅雨季節到來。滿眼的綠意給這座忙碌的小城憑添了不少生機，就好似在預示下半年的生意狀況。
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