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十位大學生，為什麼能幫助一間公司，讓原本賣不動的商品賣出銷售新高？
「很難找」、「燈光不夠亮」、「試用品都是整桶的，根本分不清楚誰是誰」，十個大學生七嘴八舌點出彩妝品牌「花漾美姬」的開架櫃位種種缺點。
懂觀察敢說，還要夠機車
疫期找大學生點評陳列盲點
奇士美（KISSME）總經理李琳媛在台下靜靜聽著，不發一語，但眼看一群年紀只在20歲上下、沒有行銷知識背景的學生，對著她領導超過11年的台日合資寶貝品牌品頭論足，她的心其實在淌血，「聽起來真的很痛苦」。
但她明白，這是她自找的。
原來，2021年，以睫毛膏、眼線筆著稱的台日合資美妝品牌奇士美，在疫情下啟動陳列櫃位改造計畫，而計畫的主要核心動力，居然是一群大學生。
李琳媛娓娓道來，這2年受疫情、居家上班與戴口罩影響，彩妝品牌並不好過。根據尼爾森市調資料，2021年開架彩妝市場約衰退2成至3成，奇士美的年營收也從2019年的10億掉到去年的8億。
但逆風之下，他們卻成功不花費任何一筆廣告預算，僅憑櫃位改變、包裝更新，就讓過去非銷售主力的眉彩類產品，銷售與去年同期相比成長了18％，有上千萬的業績。
當大環境衰退，主力產品如睫毛膏、眼線筆維持與前一年持平的成績，為什麼非主力產品卻可以成長？
這靠的，就是「門外漢的力量」。
這個計畫源自於奇士美與陽明交通大學的合作，由10名有意開設藥局的藥學系學生，在7個月內走訪該公司全台50家門店，提供改造意見。
「這十位同學都是精心挑選，要能夠觀察、講得出差異，還要夠機車。」領導此計畫的陽明交通大學藥學系副教授陳惠亭表示，「夠機車」指的是分析不能有所隱瞞，或顧慮上下級身分、利害關係而卻步。這也是為什麼很難由公司既有員工擔任改造成員的原因。
其中一位學生林育瑭，就是一位對化妝品一竅不通的男大生。他回憶事前對奇士美的認識，就是只知道它的睫毛膏很有名。第一次走進門店的感受是：很暗、不起眼，反而會被經常打廣告的競品吸引。這些，他都誠實以告。
聽在李琳媛的耳裡，反省多過憤怒。
因為她信仰的是，「我們要回到根本去，這個世代本來就是屬於年輕人的」，如果櫃位陳列對年輕人沒有吸引力，再憤怒又有何用？
過去，當你走進藥妝店，看見的是該品牌只有50公分寬的塑膠架，擠在一排彩妝貨架中。只有其中一層有燈光，灰暗的粉紅色搭上塑膠材質，已經很不吸引人，數支試用的眉筆、眼線筆、睫毛膏，又都散放在同一個筆筒中，讓消費者很難辨識。
不違背日本原裝核心價值
更深層目的是落實世代接軌
經過這次改造，現在的櫃體寬達1公尺，5排燈板全部加亮，站在櫃前能清楚看見每個品項，架上也在空白處多說明商品特性「抗水」、「防摩擦」等，讓人一目瞭然。
但如何確定「門外漢」的意見是對的？
首先，李琳媛親自聽每一場會議，所有決定權由她發落。同時請來自外商公司退休的副總經理，以專業的陳列知識，為學生們與公司內部成員上課，讓雙方共同學習，拉齊知識水平。最後，拿出櫃位，請學生模擬擺設，不要光說不練。
那，意見取捨的標準在哪？答案是：不違背根本核心競爭力。
她很清楚，奇士美最核心競爭力在於產品全是「日本原裝」。因此，當學生提出包裝文字說明很亂，都是日文看不懂，他們仍堅持不可能重新包裝，但可以折衷加上中文標籤，並在櫃位寫下其他中文說明。
雖然，他們也為此付出代價，承擔了650萬元的退貨壓力及櫃體改造費用。
但再追根究柢，為什麼相信門外漢可以改變？
李琳媛說，其實，她從來不只是為了有外部聲音，才找來大學生當顧問，她更根本所想的，是落實世代接軌，讓品牌跟生命一樣可以不斷繼起。
「接觸到新東西，會感受到生命是延續的」，她透露，自己的小孩常跟她分享生活，但其實她幾乎都聽不懂，但同樣的，她的小孩也很難想像在她成長的年代，台北市忠孝東路上還能看見螢火蟲。「那我要怎麼跟下一代連結？就是手牽手讓他們站在我們的肩膀上，可以看更遠，而我們的生命則可以延續。」
十位門外漢大學生讓一間企業逆風下讓非主力產品卻仍能有千萬業績，聽起來像童話。但只要你也願意放下執念、跟著時代前進，生命，就可能開出奇蹟的花朵。
（作者：楊絲貽；本文由《商業周刊》授權轉載；首圖來源：KISSME）
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