阿里巴巴第一功臣關明生，大刀闊斧變革讓阿里起死回生

很多人對關明生的認識來源是阿里巴巴「獨孤九劍」的企業文化，非常多的人把阿里的企業文化建設歸結於關明生。其實用關明生的話說，其實阿里的文化早就在馬雲的腳下，馬雲也是一直按着阿里的文化在走，他的作用只不過是重新梳理，讓其形成文字，形成制度然後浸

透到阿里巴巴的方方面面。

其實關明生最重要的貢獻不僅僅是梳理了阿里巴巴的文化這麼簡單。他是把阿里巴巴從泥潭帶上坦途的人，使阿里巴巴渡過互聯網寒冬的人。如果不是他，阿里巴巴可能早已經在互聯網寒冬的時候夭折了。

在2001年1月8日正式入職阿里做COO之前，關明生和阿里高層已經接觸了半年之久。而給關明生留下的印象只有一個字「亂」。這樣一家成立兩年的公司，竟然連一個組織結構圖都沒有。沒有一個人能夠清晰的介紹阿里巴巴，也沒有一個人能說清楚公司戰略或發展重點。公司沒有任何盈利的項目卻每個月要燒200萬美元。按照這個速度，公司只能再存活5個月，而且這時沒有人願意追加投資。5個月之後阿里巴巴將面臨關門的危險。

於是關明生上任第一件事，就是想辦法停止燒錢。在和馬雲蔡崇信等高層溝通之後，阿里巴巴的「遵義會議」召開，公司作出了三個「B2C」的戰略決定：Back TO China（回到中國），Back TO Coast（回到沿海），Back TO Center（回到中心）。正是這次會上，第一次確認杭州為阿里巴巴總部。當時的阿里巴巴有五個戰場：中國大陸、香港、美國、歐洲和韓國，但這五顆子彈里只有一顆子彈能夠致勝，只有一個地方能夠活命，那就是大陸，就是杭州。

當馬雲、蔡崇慶、吳炯為大裁還是小裁而猶豫不決時，關明生果斷地說，要殺就殺到骨頭。當馬、蔡、吳都下不去手時，關明生堅決地說：這個惡人我來做！

一場於危境之中拯救阿里巴巴的戰役打響了。封殺從杭州開始。當時在杭州英文網站有一個三十來歲的比利時員工，年薪是6位數美元，「我去和他談，說我們已經付不起你的工資了，你如果同意把薪水減一半，把股權升三倍（要是接受麻煩大了），可以留下來。」這個年輕人想了想，沒有接受，於是我們就把他開了。他走時哭了。三年以後，這個比利時年輕人突然打電話給我，說他在我的母校倫敦商學院讀書，現在畢業了，他的畢業論文寫的就是阿里巴巴。

1月29號，大年初一，關明生和蔡崇信到美國封殺。幾乎把美國整個辦事處的人都解僱了，只剩下三個人：吳炯、Tonny和一個前台。1月30號，大年初二，關明生和蔡崇信又來到香港。香港辦事處有30人，裁得只剩下8人。（蔡崇信從此長駐於此，並在這個國際金融中心司職阿里巴巴的財務運作。）然後關明生和蔡崇信又飛到韓國。

封殺完國外又回到國內，把昆明辦事處關了，把上海辦事處調整到不到10人，把辦公房間分租了出去。北京辦事處也從中國大飯店搬到了泛利大廈。香港員工是蔡崇信的朋友，美國員工是吳炯的朋友，馬雲講義氣，沒有關明生下不了這個手。關明生說：「對公司動外科手術，只能由沒有包袱的人去做。時間很短，一個月就過去了。

有感情的人去做很困難。我讓馬雲不跟這些人接觸，完全避開，事後再以朋友的身份，讓他們在他肩膀上哭一番，我做惡人。但馬雲老是耿耿於懷，感情化而不是理性化。這不是對不起人的事，公司要成長這是必然的，沒有不散的宴席。」阿里巴巴辦事處由原來的10個砍成3個，公司里40個老外，只剩下5個了。

2001年1月底燒錢率降到50萬，阿里巴巴剩下900萬美元，「這樣我們有18個月，這個跑道延長了18個月」。

做完這件事，關明生開始着手尋找阿里巴巴的商業模式。在分析了阿里巴巴所有潛在的項目之後，只有一個項目沒被砍掉，就是中國供應商項目。阿里巴巴迅速成立直銷團隊，專攻出口型中小企業的企業主。在馬雲和關明生兩人在玉泉山開了阿里歷史上第一次戰略會議之後，馬雲定下了阿里「盈利一塊錢」的目標。2002年12月，阿里巴巴集團首次實現全年正現金流入。從此阿里巴巴一帆風順，發展成今天的巨無霸。

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